К созданию магазина «РусБир Варшавка» привела наша концепция — изначально, помимо дистрибьюции, была большая сеть магазинов, для которых мы являлись монопоставщиками. Мы активно развивали пивную культуру и всегда имели широкий ассортимент пива. Со временем ассортимент на наших складах так разросся, что в прежнем виде хранить его стало невозможно, поэтому пришла идея создать склад-магазин, который открылся в 2016 году. Здесь мы осуществляем как b2b, так и b2c-продажи: продаем и мелким оптом, и в розницу.

Магазин «МирБир» находится в том же здании, что и мы, за соседней дверью. Тем не менее, мы абсолютно разные компании. «МирБир» — наши друзья. Помещение, в котором сейчас находится их магазин, — также наше. И когда мы думали, как его правильно использовать, решили создать на карте Москвы точку, в которую будет интересно приехать как начинающим и опытным любителям пива, так и домашним пивоварам.

Из российского пива у нас магазине представлен исключительно крафт. Мы стараемся напрямую общаться с пивоварнями и своевременно представлять в магазине все топовые марки российского крафта. Если смотреть на соотношение именно в крафтовом сегменте, то российского и импортного пива магазине примерно поровну. Если же учитывать весь импорт в ассортименте, включая и крафт, и классику, то отечественное пиво составит около 10%.

Наш магазин участвует в программе Dog Dealer пивоварни BrewDog — этот статус подчеркивает нашу репутацию и положительное отношение к бренду. Наш магазин разделяет ценности, которые пропагандирует пивоварня, у нас всегда представлена вся ассортиментная линейка в бутылках и банках, на кране всегда есть Punk IPA и два-три переменных сорта. А также мы имеем доступ к эксклюзивным сортам, которые первоначально появляются в России именно в магазинах и барах со статусом Dog Dealer.

Сейчас силен тренд на здоровый образ жизни, популярны слабоалкогольные и безалкогольные сорта. Мы нормально к этому относимся, в «РусБир» выделен стеллаж под эту тематику. Вместе с безалкогольным пивом там представлены и другие актуальные напитки — комбуча, лимонад. На безалкогольные напитки всегда есть спрос, но это уже другой рынок — если позиционировать их среди людей в пивной культуре, они могут этого не понять, потому что знают, зачем идут в магазин. Для ассортимента такие напитки, безусловно, полезны.

На момент открытия магазина мы видели своими покупателями людей, которые готовы покупать интересное пиво — крафтовое, импортное, — в больших объемах, существенно экономя на цене. Мы хотели дать возможность людям, уже в разной степени погруженным в пивную культуру, приехать в большой боттлшоп, походить между огромным количеством полок с пивом и купить хороший продукт по доступной цене. Это была идея пивного магазина в формате Cash & Carry, и она полностью сработала — сегодня средний чек покупки в нашем магазине составляет 1500-2000 рублей. В нашу аудиторию входят и биргики, и ценители классических немецких и чешских сортов, которые широко представлены в магазине.

Сегодня покупателей, которые интересуются, что такое крафт, и ищут, с чего начать — довольно много. Но в итоге только небольшое количество продолжает интересоваться крафтом и регулярно пробовать новые сорта. Многие все же возвращаются к классической Германии, Чехии, Бельгии.

Что касается b2b-клиентов — это магазины, крафтовые бары, кальянные, которые расширяют ассортимент бутылочного пива. Мы работаем не только с Москвой, наша продукция поставляется во все регионы.

В последнее время наблюдается большой рост числа маленьких пивоварен — контрактники, свои небольшие производства. Примерно полтора года продолжается бум таких производств. Они начинают толкаться локтями, выходить на рынок со своим продуктом: иногда довольно проходным, иногда по-настоящему интересным. Кому-то удается закрепиться на рынке, кто-то пропадает — например, не справляется с бюрократическими препонами.

Для дистрибьютора всегда интересно, чтобы поставка состоялась в максимально короткие сроки и в полном объеме потребности заказа. Также важен хороший срок годности — обычно у такого товара хорошая ликвидность. Если это более сложные сезонные вещи, мы индивидуально смотрим, готовы ли работать с товаром, у которого срок годности 2-3 месяца. Например, когда дело касается охмеленных сортов, которые со временем теряют свои свойства, — ответ скорее будет отрицательным.

Иногда бывают проблемы с качеством продукта — в большей степени это касается российского крафта, но не только. Есть ограниченные условия по хранению товара — даже если в магазине довольно прохладно, его все равно нужно держать только в холодильнике, с этим иногда бывают проблемы. Но это рабочие моменты, которые решаются с поставщиками.

Бывают проблемы с недопоставкой. Это может касаться импорта, когда дело касается хорошо раскрученной позиции, которую партнер не может предоставить в том объеме, который требует рынок, и распределяет количество между партнерами по своему усмотрению. В итоге все недополучают. С российском крафтом такие проблемы возникают реже. Иногда случаются некачественные варки регулярных сортов, в таком случае позиция временно выпадает из ассортимента и возвращается обычно в течение месяца. Подчеркнем, такие моменты — скорее исключение, чем правило, поэтому рвать отношения с партнером из-за них мы не станем.

У нас есть интересная программа, которую мы разработали для взаимодействия с бесконечным числом появляющихся новых пивоварен: запрашиваем образцы, знакомимся с пивоварами, узнаем их философию, цели, задачи. Дальше мы проводим дегустацию, и если находим предложенное пиво интересным — выставляем его в секции «Крафт 2.0». Каждая бутылка или банка стоит 99 рублей, что является вполне доступной ценой на сегодняшнем крафтовом рынке. Дальше уже наши покупатели голосуют «за» или «против» этого продукта. Мы прислушиваемся к отзывам со стороны клиентов — узнаем, что не понравилось во вкусе пива или, например, в дизайне этикетки.

Мы искренне не понимаем, почему в России до сих пор нелегальна дистанционная продажа. Доставка — хороший бизнес, который успешно работает во многих странах. Ждем, когда разрешат в России, и уже сейчас готовы к этому во всеоружии. На сегодня легальный формат продажи это когда клиент резервирует на сайте товар, приезжает и получает его по предъявлении документов. У нас даже был случай, когда Роспотребнадзор по запросу от Росалкогольрегулирования на два месяца заблокировал сайт магазина из-за того, что в одном из полей при заполнении заказа можно было выбрать город — это было расценено как намек на то, что у нас есть скрытая доставка. На самом деле причина была в том, что мы просто использовали готовый шаблон сайта и не обратили вниманию на графу выбора города, которую, естественно, удалили после этих событий.

В будущем дистанционный формат обязательно будет составлять серьезную конкуренцию физическим продажам. Даже сейчас, когда у нас нет доставки, порядка 30% объема проданного товара заказывают через сайт. Покупатель резервирует нужные позиции, мы их собираем, подтверждаем статус заявки, клиент приезжает и, не тратя времени, забирает уже упакованный заказ, который до этого находится в колдруме или в теплом режиме — в зависимости от требований клиента.

По нашему мнению, со временем к дистанционной продаже пива подключатся и известные агрегаторы доставок — например, «Яндекс.Еда» и Delivery Club. Также интересная новость в этом направлении — открытие в Воронеже компанией «ТАРКОС» магазина без продавцов. Судя по всему система там строится на приложении BPay, учитывающем биометрические данные владельца — без него в магазин даже не получится зайти. Обязательно съездим к ребятам на экскурсию.

Претензий по ассортименту со стороны надзорных органов к нам пока не возникало. У нас был другой прецедент с российским производителем крафта. На этикетке одного из сортов был изображен персонаж, который является зарегистрированным товарным знаком, на использование которого пивоварня не имела права. Представитель правообладателя написал претензию о том, что мы неправомерно продаем такой товар, нам пришлось изъять сорт из продажи и выплатить некоторую компенсацию. К счастью, производитель в этой ситуации поступил максимально корректно и лояльно, приняв на себя риски. После этой ситуации мы ввели дополнительное соглашение к договору об ответственности наших партнеров за изображение на банке или бутылке.

Как показывает наша практика, формат боттлшопа жизнеспособен в нашей стране, в том числе в регионах. Боттлшоп может успешно функционировать и не в самых крупных городах страны, если проектом займется компания-дистрибьютор с хорошей клиентской базой.

Наверное, краны с пивом не обязательны в каждом боттлшопе. Как пример — есть магазин Apivo Левона Арутюняна, который вообще находится на территории бизнес-центра, у них нет кранов, и они прекрасно себя чувствуют. Мы учитываем негаснущий интерес к разливному [пиву — прим.] и используем такой формат, как дополнительную поддержку основному направлению продажи.

Продажи с кранов составляют 15% от всех, и учитывая, какие мы объемы продаем, — это существенная цифра.

Хотелось бы, чтобы магазин на Варшавском шоссе примерно через два года стал больше похоже действительно на склад, где будет продаваться еще больше сортов пива. Возможно, как сопутствующие товары мы добавим вино и крепкий алкоголь, но в гораздо меньшей доле, чем пиво.

Многие покупатели «РусБир» на Варшавке спрашивают, когда мы откроемся на Востоке, Севере, Западе. К сожалению, это физически невозможно. На сегодняшний день в магазине более двух с половиной тысяч сортов, в наличии более 65 тысяч бутылок пива. В розницу мы продаем в районе 30%, все остальное продается b2b. Открыть второй такой же масштабный магазин невозможно, реально только организовать небольшие магазины с пунктами выдачи заказов, и это есть в наших планах. Есть мысли и о франшизе, это заложено в пятилетнюю стратегию развития компании.

Любителей крафта становится больше, пусть и не такими темпами как раньше. Будут появляться интересные большие пивоварни, но, к сожалению, скорее всего рынок будет расти не так сильно. Маленькие пивоварни, чтобы выживать, будут откусывать долю у уже устоявшихся пивоварен, которые со временем стали довольно большими производствами. Разумеется, на ситуацию будет влиять законотворческая деятельность и насколько в итоге рынок окажется зарегулирован, поэтому давать более точные предсказания довольно сложно.