Культура
«НОМАС»: «Рано или поздно кризисы заканчиваются»

Завод емкостного оборудования «НОМАС» из города Миасс хорошо известен на российском крафтовом рынке. Продукцией компании пользуются многие именитые пивоварни — в их числе Red Button Brewery, Selfmade Brewery, Zagovor Brewery.

Вместе с маркетологом компании Галиной Киреевой мы подвели итоги года и обсудили последствия пандемии, конкуренцию российских производителей с импортными, растущий спрос на оборудование для медоварения, оптимальные объемы оборудования для начинающей крафтовой пивоварни и многое другое

Текст
Евгений Яковлев
Как давно существует завод?

В октябре этого года мы отметили 17-летие. Бренд «НОМАС» начинался как производственная площадка для «Пятого Океана» — по франшизе для Москвы мы делали мобильные танки дображивания и они, кстати, до сих пор в работе по всей России. В какой-то момент руководством нашего предприятия было принято решение уйти в самостоятельное плавание и выпускать продукцию под собственным брендом. Так закончилась эпоха «Пятый Океан Миасс» и началась эпоха, собственно, «НОМАС». В середине 2010-х годов штат завода пополнили выходцы из «оборонки» и нашего бывшего конкурента Миасского Машзавода.

Всю пивную тематику «НОМАС» взял на себя, а «оборонщики» на другом заводе продолжили ковать оборонный щит страны. Поэтому, когда кто-то говорит, что мы раньше делали ракеты, а потом перепрофилировали производство под пивные заводы — мы не спорим: точность конструирования, высокий уровень исполнения и научный подход к созданию емкостей мы полностью экстраполировали на пивоваренное производство. Над созданием пивных заводов у нас трудятся действительно хорошие опытные специалисты, прошедшие школу сначала ракетостроения, а затем и пивоварения. Иногда мы сами шутим, что и пивная бочка, и ракета очень похожи: и ту, и другую надо грамотно спроектировать и качественно изготовить, чтобы запуск был точным.

Как оцените объемы производства на старте и на сегодняшний день?

Еще лет семь-восемь назад мы делали не больше пяти пивзаводов в год, а сейчас ежегодно заключаем около 100 контрактов. Наши пивоваренные, квасоварные, медоваренные, лимонадные заводы работают на территории всей страны и стран бывшего Союза.

Из известных на крафтовом рынке пивоварен, использующих ваше оборудование, сразу вспоминаются Selfmade Brewery, Zagovor, Zavod. Если в целом смотреть на круг ваших клиентов, какую долю от него составляют малые и крафтовые пивоварни?

Этот список дополню такими культовыми московскими пивоварнями, как Alaska, Coven, True House Brewery, Red Button, Atmosphere Brewery, Schwarz Kaiser, «Рузская Пивоваренная компания» — все они работают на нашем оборудовании, их пиво неизменно пользуется популярностью у ценителей напитка в России и за рубежом. К этим топовым московским брендам недавно добавилась ресторанная пивоварня One Brew — отличное крафтовое пиво варят ребята! На кранах и в стекле у них всегда много сортов, есть из чего выбрать. Прибавим сюда тех, кто частично применяет наше оборудование или контрактно варится на нём – и получим только в Москве и области порядка трёх десятков брендов. Сопоставимая цифра выйдет и по северной столице.

Чем дальше в регионы – тем меньше будет именно «чистого» крафта, но в абсолютных цифрах количество пивзаводов, выпускающих помимо «классики» ещё и крафтовые сорта, ежегодно растет.

Скажем, лет пять-семь назад большинство заказчиков и думать не хотели в этом направлении, не оценивало его как перспективное. Но были и те, кто видел большую емкость рынка крафтового пива и его серьезный потенциал.

Если оценивать в общем долю крафтовиков среди наших заказчиков, то, скажем, всего лет пять назад они составляли примерно 20%, а за прошлые год-два их количество выросло до 40%. Соотношение же малых пивоварен с большими в нашем портфеле заказов всегда примерно одинаковое: 50 на 50. Но с каждым годом растёт число пивоварен, пополняющих ассортиментную линейку крафтовыми позициями. Даже солидные большие заводы с варочными порядками на 5, 8 и 10 тонн отводят часть парка под это направление.

Вообще рынок пивоварения в России очень сильно изменился за последнее время: культура крафта в самом широком понимании этого слова находит отклик у пивоварен любой производительности, так что в ближайший год-два каждый пивзавод будет варить пиво «ручной работы» с необычными добавками и по сложной рецептуре.

Мы видим изменение запросов на примере наших заказчиков: с недавних пор каждый второй клиент, уточняя возможности разработки для него авторского сорта пива, говорит, что планирует заниматься крафтовым пивоварением и «бронирует» под это пункты в контракте. Так что «крафтовая революция», лет пять назад понятная только в Москве и Питере, сегодня находит спрос и в регионах. Особенно это касается высококонкурентных рынков, где заводы буквально борются за каждый литр проданного пива – в той же Новосибирской области, Красноярском и Краснодарском крае. В какой-то момент для потребителя оригинальность и качество напитка становятся важнее цены и люди демонстрируют готовность заплатить хорошую цену за хорошее пиво.

С каких объемов в основном начинают ваши клиенты из крафтового сегмента?

С какого объёма стартовать на рынке крафта – тут всё индивидуально и зависит от множества факторов. В городе с какой численностью населения будет работать пивоварня, какие каналы продаж будет задействованы (розница, опт, магазины, рестораны, пабы), в какую тару будет осуществляться розлив (ПЭТ, стекло, банка), наконец, помещение какой площадью, с какими коммуникациями (газ или электричество, скважина или городской водопровод) и где будет в распоряжении пивзавода – всё это очень важно, так как неизбежно влияет на себестоимость и ассортимент продукции. Всё это нужно учесть. И мы, разумеется, всегда консультируем каждого обратившегося к нам человека. Самый часто задаваемый вопрос звучит так: пивоварню какого объема лучше приобрести, чтобы она максимально быстро окупилась?

Скажем по опыту: себестоимость литра крафтового пива, сваренного в условной пивоварне в Подмосковье, которая арендует помещение площадью 300 квадратов и располагает стандартным 1000-литровым комплектом, будет на порядок ниже такого же по качеству литра пива у такой же пивоварни в столице – даже с учётом логистики.

И 1000-литровая пивоварня окупается в среднем на полгода быстрее, чем 500-литровая. Поэтому чаще всего покупают 1000-литровые заводы: они проще и быстрее «отбиваются», при этом позволяя реализовать любые смелые решения в области пивоварения; на втором месте по продажам – 500-литровые.

Впрочем, мы ведём диалог с каждым клиентом: объясняем, помогаем определиться с мощностью пивзавода, консультируем на всех этапах: от А до Я. Нет задачи продать что подороже и забыть: есть задача подобрать оптимальный конкретно для этого или вот этого клиента комплект пивоварни. Потому что мы в ответе за тех, кому сделали пивоварню.

Именно поэтому каждая сделка – это всегда индивидуальное предложение — ни разу за все годы у нас не было двух одинаковых проектов. Мы считаем, что это правильно: каждая пивоварня может и должна предлагать рынку свою уникальную концепцию.

В вашем понимании в какие параметры укладывается малая пивоварня? Тождественны ли понятия малая и крафтовая?

К категории малых пивоварен – уже не «домашников», но ещё и не заводов с промышленным производством – можно отнести комплекты с варочными порядками 200, 300 и 500 литров. Те, что поменьше – на 50 литров, например, или на 100 – это всё же истории про творческие эксперименты при больших заводах или сугубо ресторанные решения. Но, кстати, «малыша» на 100 литров можно поставить в пабе: и это будет классная фишка для любого заведения!

А вот 200-литровая пивоварня – это уже реально продающая концепция. Приведу примеры: в Туле, например, это паб «Jolly-Molly» с варочником на 200 литров. В пригороде Челябинска гриль-паб «Redikortsev» тоже работает на 200-литровой варке. В Питере паб-ресторан «United Butchers» когда-то начинал варить пиво на нашем 200-литровом заводе — проект доказал успешность и спустя время они купили наш пивзавод уже на тонну.

Но делать качественный крафт можно на заводе любого объёма: хоть 50, хоть 5000 литров. Кто-то даже совмещает этот подход в рамках одного бизнеса: например, крафтовый ресторан-паб в Ханты-Мансийске «ГARAZH», у которого есть и 50-литровая «малышка» для тестирования, и 1000-литровый ресторанник. Или наш постоянный заказчик ООО «Агрофирма ФАТ - Бавария» во Владикавказе: они работают на большом варочнике, но для отработки сортов, в том числе и крафтовых, применили наше 50-литровое решение, а затем и 250-литровый ресторанник купили. Крафт на нем точно будут варить.

Разумеется, на небольшой пивоварне легче воплотить в жизнь самые креативные творческие замыслы; в этом смысле между крафтовой и малой пивоварней можно смело поставить знак равенства. Но решающим фактором всегда оказывается любовь к своему делу и желание создавать уникальный продукт, а не объем варочного порядка. Пожалуй, это именно тот случай, когда размер не имеет значения.

Как обстоят дела с экспортом и клиентурой среди западных пивоварен?

Наиболее успешны в этом отношении Zagovor – об их коллаборациях с крафтовиками со всего мира уже слагают легенды. Ребята создают просто бомбические вкусы! Alaska и Selfmade Brewery тоже делают интересные совместные проекты с иностранными пивоварнями. Думаем, день, когда наше оборудование закажут клиенты из отдаленного зарубежья, близок: запросы есть, мы готовы к зарубежным контрактам, наша продукция полностью сертифицирована и соответствует жестким критериям ЕС. Ну а в страны СНГ и бывшего Союза мы постоянно поставляем пивзаводы уже много лет. Мы вполне конкурентны как по цене, так и по качеству.

А насколько отечественная продукция сегодня конкурентна по отношению к Америке и Европе?

Скажем сразу: конкуренция – дело хорошее. Она заставляет «расти над собой» и постоянно повышать планку качества. В этом бизнесе, как и в любом другом, нельзя стоять на месте. Поэтому все производители оборудования в любой точке мира, если хотят быть «в обойме», просто вынуждены повышать качество изделий.

Пивзавод пивзаводу, конечно, рознь. Сложно и неправильно сравнивать ZIEMANN и российского «гаражника» — корректнее будет провести параллель между сопоставимыми по уровню изготовления производителями. И в этом смысле качественные отечественные бренды уверенно делят одну ступень на пьедестале почета с зарубежными коллегами.

Скажем, еще лет 10-15 назад на российском рынке пивного оборудования превалировали импортные пивзаводы: немецкого, чешского, словацкого, венгерского, реже – итальянского или американского производства. Соотношение импорта к российским брендам было 90 к 10, ведь в России мало кто умел делать качественные пивоварни «под ключ». Поэтому покупатели неизбежно делали выбор в пользу зарубежных предложений. Переломить этот тренд, скажем честно, было нелегко.

В головах большинства клиентов прочно укоренилась установка: импортное – значит лучшее. Но постепенно, шаг за шагом, ситуация менялась. Сейчас российское оборудование продается на отечественном рынке примерно в пропорции 70 к 30. Но и в этих 30% импорта входит очень много б/у оборудования или емкостей, так ни разу и не введенных в эксплуатацию в силу разных причин. Так что в сухом остатке мы имеем очень неплохие проценты: 80 и 20.

Сегодня покупатель руководствуется едиными критериями оценки любого производителя, где бы тот ни делал оборудование: в условном российском гараже, в хороших российских заводских условиях или в условной Европе/Америке. Что служит драйверами продаж российского оборудования? В первую очередь, ценовая доступность и, разумеется, возросшее качество оборудования. Кроме того, важно сервисное обслуживание: из той же Америки сложно обеспечивать полноценный гарантийный ремонт. Поэтому сегодня рынок, ранее заполненный преимущественно импортными пивоварнями, неизбежно замещается заводами российского производства. Это правило работает применительно к пивоварням любой производительности: хоть на 300 литров, хоть на 3 тонны.

Приведем пример, хорошо иллюстрирующий смену парадигмы в этом вопросе: шесть лет назад один наш самарский клиент долго сомневался, у кого покупать пивзавод: у нас – или у чехов. Долго думал, всё взвешивал, приценивался, ездил по производствам. В итоге пивзавод купил у нас – но технологом у него до сих пор работает чех. И все довольны.

Отдельная тема в вопросах конкуренции — Китай. Как вы оцените роль этого игрока на сегодняшнем рынке?

Китай – это отдельный разговор, конечно. Китайских производителей очень много, их маркетинг достаточно агрессивен, они демпингуют и часто действуют в рамках концепции «предложить много емкостей по низкой цене». Среди наших клиентов есть те, кто в разное время купили китайские пивзаводы, так что вполне можно сделать некоторые выводы. Действительно качественных производителей пивоварен в Поднебесной – раз-два и обчелся. Да, они делают хорошо. Но и ценник на их продукцию – заоблачный и вполне сопоставимый с тем же ZIEMANN или Destila.

С этими двумя-тремя китайскими брендами вполне можно иметь дело и заморачиваться с логистикой, сервисом и общими трудностями перевода. Отдельный вопрос, конечно: а зачем? Ради чего такие хлопоты?

Все прочие китайские предложения будут укладываться в схему «дешево = некачественно». Есть среди наших заказчиков такие, кто купил китайские пивоварни по смешным ценам – и потом им было не до смеха.

Глобальную точку в вопросе конкуренции между российскими и китайским производителями, конечно, поставит лишь старинная пропорция соотношения цены и качества: тот, кто предложит лучшее качество за меньшие деньги – выиграет. Всё же в обозримой перспективе мы бы сделали ставку на отечественную продукцию.

Грустная тема COVID-19. Повлияли ли ограничительные меры на объемы производства и, соответственно, продажи? Каковы ваши прогнозы на будущий год и соображения по поводу того, какие меры могли бы облегчить текущее положение для бизнеса?

Ковид не пощадил никого. Применительно к индустрии пивоварения, больше всего пострадал сегмент HoReCa: пабы, рестораны, кафе. Особенно тяжело было в первые месяцы запретов: никто не понимал, надолго ли это всё, что придётся менять в бизнес-процессах, как поведет себя рынок после смягчения карантинных мер. Поэтому с марта по май всем в мире было сложно. И мы не стали исключением. Но после некоторой паузы снова начались контракты.

А наш цех, кстати, и не останавливался ни на день, мы выполнили обязательства перед всеми партнёрами с задержкой сроков буквально на одну-две недели – при том, что многие предприятия вообще остановили работу, границы регионов закрылись, даже отгрузить готовую продукцию в другую область было нереально.

Теперь, когда стали относительно понятны очертания «новой реальности», рынок постепенно оживает. Но этот рынок очень изменился. Запросы клиентов стали более предметными, всё просчитывается под конкретного инвестора, людей интересуют меньшие объёмы пивоварен и быстрая реализация проектов. Всё чаще у нас запрашивают небольшие ресторанные решения, чтобы можно было наглядно продемонстрировать процесс приготовления живого качественного пива – и, в случае чего, можно было бы свежесваренное пиво продавать на вынос, независимо от других каналов продаж и возможных ограничений. Впрочем, и контракты на большие пивзаводы с варочниками на 5 и 10 тонн не исчезли: собственники бизнеса понимают, что собственные пивные сети и алкомаркеты никуда не денутся, а значит, этот канал продаж всегда будет гарантирован.

Поэтому, как в том известном анекдоте про сына и папу (любителя выпить), у пивоварен – тем более, крафтовых пивоварен – хорошие перспективы. Да, пивная отрасль в последнее время сильно регламентируется; регулятором вводится большое количество ограничений. Считаем, что сейчас можно было бы и немного «отпустить» вожжи: бизнесу тяжело вывозить этот груз. Что реально помогло бы? В первую очередь, разрешение приобретать пивное оборудование в лизинг. Во-вторых, создание равных условий как для больших заводов, так и для «малышей»: установление минимальной цены на литр готовой продукции смогло бы уравнять в правах производителей. Качественное крафтовое пиво по определению не может стоить 35 рублей за литр – это понимают все.

Миды в последние годы уверенно завоевывает всемирный крафтовый рынок, и тренд набирает мощь в том числе в нашей стране. Как вы оцениваете нынешний спрос на оборудование для медоварения и чем отличается комплектация от набора для пивного производства?

Мы и сами, честно говоря, по-хорошему удивлены тому интересу, который проявляется к медоварению. Ещё недавно в нашем портфеле заказчиков было не более пяти компаний, делающих медовуху или медовые квасы – причём на меду, по старинным рецептам, всё как полагается. А сейчас число медоваров значительно выросло.

К счастью, если у клиента есть наш комплект пивного завода, то переналадку оборудования делать не придётся: варить медовые напитки можно и на пивном комплекте. Мы расскажем, как.

Кстати, в некоторых регионах страны действуют локальные программы господдержки именно для медоваров: государство субсидирует значительную часть вложений по системе беспроцентных займов; мы такие контракты оформляли – например, в Белгородской области, для КФХ Р.Бугаева. Так что есть смысл уточнить в местном Минсельхозе насчёт субсидий медоварам.

На вашем сайте указано, что при запуске завода специалисты «НОМАС» проведут обучение по широкому спектру вопросов. В том числе, научат варить пиво — отмечено, что количество доступных для освоения сортов и рецептов превышает тысячу. Входят ли в их число модные и не очень модные крафтовые стилистики? Востребована сама услуга у крафтовых пивоваров или все же они предпочитают полагаться на собственные силы?

Все верно. Мы обязательно сдаём пивоварню «под ключ»: то есть проектируем, изготавливаем, вводим в эксплуатацию, проводим пробные варки, учим работе на оборудовании, помогаем пройти регистрацию в РАР и снабжаем заказчиков рецептурами. Чаще всего просят инструкции на самые «ходовые» сорта: пшеничное, бархатное, лагер, обычный эль. Впрочем, мы готовы предоставить любые рецепты – и даже провести курс обучения на нашей собственной учебной пивоварне. Этой осенью мы наконец-то построили сами для себя учебный 500-литровый завод, и даже организовали первый цикл обучения для заказчиков! Эта опция для всех наших клиентов – бесплатная.

В целом, рецепты крафтового пива у нас запрашивают редко: те, кто решил заняться крафтом, как правило, уже обзаводится технологом-пивоваром до стадии покупки пивзавода. Чаще сценарий такой: мы делаем оборудование исходя из требований конкретного технолога, который будет работать на нашем заводе: так сказать, «допиливаем» оборудование под ТЗ заказчика еще на стадии согласования проекта. Мир пива – и, тем более, крафтового пива – тесен: все друг друга знают, пивовары понимают возможности того или иного оборудования, знают, что, скажем, на оборудовании «НОМАС» можно смело сделать плотность 28%, сита спокойно выдержат, фильтрация будет быстрая и хорошая, ингредиенты можно любые добавлять – хоть томаты, хоть тыкву, хоть малину с вишней – стало быть, речь идет уже о незначительных конструктивных изменениях для удобства работы конкретного пользователя.

Вы упомянули trade-in. Расскажите подробнее об этой программе и в целом, насколько целесообразно для начинающих пивоварен покупать б/у оборудование?

Очень актуальная тема в последнее время! По программе trade-in у нас уже есть несколько предложений на сайте. Работает это так: те, кто несколько лет назад купил у нас небольшие пивоварни, постепенно «выросли» из этих объёмов и готовы к покорению более высоких вершин. Мы забираем у них «малышей» в обмен на покупку большего по объему оборудования; принятые ёмкости мы обязательно «доводим до ума» в заводских условиях, проводим полную предпродажную подготовку. Считаем, что это отличное решение для начинающей пивоварни, только пробующей свои силы на рынке и не готовой вкладываться на старте в новый дорогой комплект.

Как вы сами оцениваете текущее состояние российского крафтового рынка и его ближайшие перспективы?

В этом году рынок крафтового пива сильно просел, продажи упали, многие взяли паузу в варках и, соответственно, смогли выйти на относительно привычный режим только летом. Последствия пандемии будут еще долго аукаться. Справедливости ради отметим, что спад был во всех отраслях, не только в крафтовом пивоварении.

Но рано или поздно кризисы заканчиваются, победителями из них выходят сильнейшие – поэтому мы смотрим на рынок крафтового пива с большим оптимизмом и даём по нему хорошие прогнозы. На наш взгляд, этот сегмент год от года будет только расти: ведь крафтовое пиво – это, прежде всего, пиво авторское, уникальное, сваренное по индивидуальным рецептурам, с интересными добавками и сложными компонентами. Оно неповторимое, не массовое, каждый новый сорт создан талантливым технологом-пивоваром! Однозначно крафтовый рынок имеет большую емкость и отличные перспективы.