Когда мы начали производство комбучи «Карибу», трудно было анализировать рынок, потому что в России его, по сути, не было. Но мы следили за тем, как развивалась мода на натуральные функциональные напитки в целом. В небольших объёмах каждый по отдельности мы производили комбучу и ранее: мой партнёр, Илья Деведжиан делал напиток, пока жил в Канаде, и продавал на небольших маркетах. После возвращения в Россию ему захотелось заниматься этим и здесь. А я в 2014 году приехал из Нью-Йорка, где и увидел эту историю, и тоже решил заниматься производством комбучи в Петербурге.

Я очень удивился, когда в Америке осознал, что это тот самый чайный гриб, к которому я с детства привык. Я очень долго думал об этом и понял, что, во-первых, чайный гриб американцы знают и любят, а во-вторых, его абсолютно незаслуженно забыли у нас. Он был распространён в восьмидесятые, когда особо не было газировки, а потом на рынок массово пришли иностранные напитки, так что стало уже не до чайного гриба. Но сейчас и в России сформировался запрос на здоровое питание: люди не хотят сладкие шипучки, они ищут возможности пить и есть что-то более здоровое и натуральное. На рынке тогда были, конечно, какие-то соки и так далее, но нам казалось, что спрос на здоровые напитки был гораздо больше, чем предложение. И вот из этой нашей с Ильёй, с которым мы дружим уже 22 года, собственной любви к чайному грибу, и вышла комбуча «Карибу». Третьим партнёром стала Екатерина Кватернюк, которая нам очень помогла на старте проекта

На тот момент в России была только комбуча, которую я же с другими партнёрами выпускал в Петербурге. И вторая — это уже наш совместный с Ильёй продукт. В первом проекте я разработал концепцию, торговую марку, упаковку. Я уже всё для себя придумал и знал, как из банки с марлей, стоящей на окне, сделать продукт, который будут рады покупать люди. Поставил его на полки и хотел развивать. Но предыдущие партнёры так делать были не готовы, потому что это сложно, дорого, коммерчески менее эффективно. Жадность вообще очень серьёзный якорь для развития проекта. А я хотел сделать натуральный, качественный, полезный продукт.

Стартовые инвестиции в проект составили менее трёх миллионов рублей. Суммарно трудно сказать: мы реинвестируем всю прибыль в развитие. Ничего из этого бизнеса не вытаскиваем, не получаем никакой прибыли ни я, ни мои партнёры. У нас есть отдельные бизнесы, которые приносят нам деньги. Илья занимается HoReCa, у него веганский ресторан, а у меня — маркетинговое бюро, ещё я участвую в большом финтех-проекте.

К сожалению, продукт нельзя назвать особо маржинальным: у него высокая себестоимость. В том числе потому, что мы используем только натуральные ингредиенты. Если смородина, то смородина — никаких эссенций. Если это тархун, то натуральный. У нас есть комбуча «Кедр — тархун», уже два года её выпускаем, и наши покупатели отмечают, что зимой и летом вкус разный, но всё потому, что это настоящий тархун — ничего другого.

Кроме того, при производстве у нас очень много ручного труда. Мы работаем по традиционной технологии, используем стеклянные банки, они не очень большого объёма, то есть это не 500-литровые чаны. Готового оборудования нет: мы всё выдумываем сами, делаем на заказ, под себя. Цикл выпуска достаточно длинный: с того момента, как мы сварили чай, и до того момента, как комбуча в бутылке уедет в магазин, проходит 14 дней. Конечно, мы постепенно автоматизируем производство, но не нарушаем естественный ход вещей, не позволяем себе искусственно ускорять ферментацию.

У нас в команде есть очень находчивые ребята, Пётр и Валера. С ними рационализаторский процесс идёт бодро. Во многом за счёт этого за последние полтора года себестоимость снизилась почти вдвое. Цену на продукцию мы, соответственно, тоже немножко снизили, поэтому маржинальность особо не выросла.

В апреле этого года мы побили свой рекорд продаж, установленный в 2018 году: 9500 штук против 5000 штук в июле. Если смотреть на цифры апрель к апрелю, то мы выросли больше чем вдвое.

Мы очень «топим» за качество и классный продукт, но экономически пока не очень эффективны. Нам удаётся быть в плюсе, но весь этот плюс идёт на развитие производства, на новые эксперименты, коллаборации. Например, мы делаем кофейную комбучу с кофейнями Les. Les варит кофе на зерне конжо из Эфиопии, а мы его ферментируем. Экономически это не самый выгодный вариант, но у этого сотрудничества есть поклонники.

Пока в России комбучу воспринимают просто как невредный приятный лимонад, которым можно освежиться в жару, естественно, сохраняется сезонность спроса. У нас есть партнёры, с которыми мы работаем с апреля по октябрь, а дальше они вообще перестают покупать наш продукт. Но постепенно намечается тенденция: люди замечают и полезные свойства напитка, привыкают к его вкусу, поэтому покупают и зимой. То есть зимой покупатели хотят не просто попить лимонада, а начинают хотеть именно комбучу. Это для нас очень важно. Интересное свойство комбучи — она прекраснейшее средство от похмелья. У неё есть детокс-эффект, она позволяет быстро восстановить водный и кислотно-щелочной баланс. У нас, например, есть покупатели, которые по выходным присылают водителя: «Шеф с ребятами выпивали вчера, поэтому надо шесть бутылок прямо сейчас»

Когда мы только начинали эту историю, то это был колоссальный труд — объяснить, убедить, чтобы комбучу поставили на полку или в меню заведения. Чаще всего помогал аргумент «ну это же чайный гриб, вы же помните», и человек соглашался, говорил: «Чайный гриб, о, помню, давай попробую». Теперь ситуация сильно изменилась. Мы вложили много сил, чтобы популяризировать комбучу: презентации, фестивали, выступления, статьи. И сейчас в большей степени партнёры обращаются к нам сами.

Новые производители заходят на этой же волне: а, знаем, слышали, «Карибу»-комбуча, они дорогие. Конкуренты говорят: а у нас на 20–30 процентов дешевле, и заходят на этот рынок. Это в принципе нормально, но обидно, что они очень мало вкладывают в то, чтобы популяризировать этот напиток, они просто идут туда, где уже стоим мы, и предлагают себя по более низкой цене. Очень много у нас было кейсов, когда наши партнёры переставали покупать у нас из-за более дешёвых конкурентов. Однако проходит месяц, иногда три, и мы слышим: «Давайте вашу комбучу, наши покупатели просят ту, которая была раньше, а та, что сейчас, не нравится». Я очень этому рад. Приятно, когда люди в Инстаграме постят, как пробуют другие комбучи в России или за границей, выкладывают их и пишут: «Но не так хорошо, конечно, как „Карибу“-комбуча». Это греет душу

Сейчас мы представлены в 24 городах России от Калининграда до Владивостока и Сахалина. Кроме того, недавно отвезли первую партию в Минск. Ещё сейчас ведём переговоры с Казахстаном.

В ближайших планах выпустить ещё несколько коллабораций, в том числе интересных пивному рынку. Плюс в июне запустим новый вкус «чернослив — ваниль». Мы над ним долго работали, получается очень круто.

Ещё одно направление для развития — комбуча как коктейльный ингредиент. В Европе, Америке много коктейлей на ней, потому что она яркая, её много не надо, у неё уникальный, узнаваемый вкус. Но в Москве на данный момент всего одно место делает коктейли на нашей комбуче — это новый бар Undercover. Плюс комбуча «на кранах». Мы уже стоим во многих крафтовых барах и хотим дальше расти в этом направлении, поскольку комбуча близка по духу крафтовому пивоварению.